Falske overbevisninger inden for B2B markedsføring

Vi har arbejdet med B2B markedsføring for en lang række af B2B virksomheder inden for en mange forskellige brancher – alt fra markedsføring af medicinalprodukter, produkter til procesindustrien til forskellige konsulentydelser.

I arbejdet med B2B markedsføring, har vi mødt mange forskellige udokumenteret holdninger – vi kalder dem falske overbevisninger. Disse falske overbevisninger, vil vi bl.a. afdække og komme med vores dokumenterede take på. Et take som er baseret på data.

Nogle af de mest vedholdende falske overbevisninger vi har mødt gennem tiden:

• Vi kan ikke markedsføre os på andre sociale medier end LinkedIn. Alle andre er useriøst og vores kunder er der ikke.
• Vores kunder ringer til os, så vores hjemmeside er ikke vigtig.
• Online annoncering er ikke nødvendigt for os, vi fokuserer udelukkende på messer

10 overordnede anbefalinger til succesfuld B2B markedsføring

1. Kunderejsen kan være lang – tænk flere touchpoints i din B2B marketing

En af de typiske kendetegn ved B2B markedsføring er at kunderejsen typisk er længere, og af den grund indeholder flere touchpoints. Det er derfor vigtigt, at din B2B marketing strategi tager højde for din længere kunderejse, og tager højde for at påvirke de potentielle kunder gennem hele salgstragten.

2. Lav en strategi for fastholdelse af kunder

Det koster typisk mange penge at anskaffe og onboarde en ny B2B kunde, derfor bør der fra start tænkes på at udarbejde en fastholdelsesstrategi for at forbedre din CLV (Customer Lifetime Value). Det forholder sig sådan, at det i langt de fleste tilfælde er billigere at fastholde en eksisterende kunde end at anskaffe en ny.

En god fastholdelsesstrategi bør tage sit udgangspunkt i at forbedre kundeoplevelsen og værdien for kunden.

3. Kend din customer lifetime value

Du arbejder i blinde uden en estimeret customer lifetime value. Customer lifetime value er et udtryk for, hvor mange penge du tjener på en kunde i gennemsnit, i alt den tid kunden er i din forretning.

Hvis du ikke kender din customer lifetime value, har du ingen idé om hvor mange penge du kan tåle at give for at anskaffe en ny kunde i din forretning, og du kan derfor heller ikke redegøre for, hvad et fornuftigt marketingbudget bør være med udgangspunkt i den opstillede målsætning.

4. Ha’ en ordentlig og klar proces for håndtering af leads

Vi ser i praksis, at rigtig mange B2B marketingkroner bliver spildt, fordi der ikke er en ordentlig og professionel proces for, hvordan leads håndteres.

Det er naturligvis ikke nok at din B2B markedsføring skaffer leads til din forretning, du skal naturligvis også evne at omdanne disse leads til kunder

Derfor bør du altid håndtere et lead inden for 24 timer – ideelt set så hurtigt som muligt. Dagen efter kan den potentielle kunde allerede have fundet en anden løsning, hvis du ikke formår at rykke hurtigt.

Ordren bliver vundet i opfølgningen. Det er ikke nok bare at sende et tilbud afsted, og håbe på den potentielle kunde vender retur. Sørg for at aftal et møde, hvor tilbuddet/oplægget gennemgåes. Hvis kunden ikke beslutter sig under gennemgangen, så aftal hvornår I skal snakke sammen igen.

5. Tænk i udbytte og ikke funktioner

Kunden køber hullet i væggen ikke boremaskinen – sådan lyder en populær frase. Denne talemåde illustrerer på fineste vis, at kunden er interesseret i udbyttet. Derfor nytter det ikke noget, at du ævler løs om tusind forskellige funktioner, som kunden måske i sidste ende ikke forstår. Din B2B markedsføring skal derfor i høj grad fokusere på det udbytte kunden får.

Kunden har altid en smerte eller drøm. Fortæl hvordan du kan løse smerten eller indfri drømmen.

6. Behovsafdækning i salgsprocessen

Drop den store præsentation ved den første dialog. Stil spørgsmål og find frem til behovet hos kunden. Alt for mange B2B sælgere starter med den helt store pitch uden rigtigt at vide hvad de egentlig skal pitche.

Kender du kundens behov, kan du i din præsentation af din løsning fokusere på, hvordan den kan hjælpe med at løse kundens problemstilling.

7. Overblik over konkurrencen i markedet

Hvis du ikke har overblikket over konkurrencen, bliver det vanskeligt at finde frem til din USP (Unique Selling Proposition). For at du kan forme budskabet rigtigt i din B2B markedsføring, er det en klar fordel at vide, hvordan din virksomhed er positioneret  i markedet.

Det er også en klar styrke at vide om dine konkurrenter bl.a. kører annoncering på Facebook og LinkedIn. Du kan bruge Facebooks annoncebibliotek til at se om dine konkurrenter annoncere på Facebook og Instagram, og hvordan deres annoncer ser ud.

På LinkedIn ser du om konkurrenten kører annoncer og hvilke ved at gå ind på konkurrentens LinkedIn-side. Derefter trykker du på Posts/Indlæg øverst oppe, når du er inde på siden, og herefter vælger du Ads/Annoncer.

8. Salg, marketing og support hænger sammen – Kend dine segmenter

Salg, marketing og support bør arbejde tæt sammen i enhver virksomhed. Salg og support har den direkte kontakt med kunderne. De ved hvad kunderne siger, og hvad kunderne gerne vil have. Hvis marketing ikke snakker tæt sammen med salg og support, risikerer du at det er de helt forkerte ting, der bliver lagt væk på i virksomhedens kommunikation.

9. Hvordan ser succes ud? De vigtige KPI’er

Inden du starter om for din B2B markedsføring, skal du naturligvis have nogle klare målsætninger, som der arbejdes ud fra. Uden en målsætning og KPI’er er det vanskeligt at vide, hvordan succes ser ud. Det vil i værste tilfælde betyde, at der spildt en masse marketingkroner, fordi der ikke bliver skiftet kurs i tide.

10. Tænk langsigtet

Kortsigtet tænkning hvor der udelukkende tænkes profit her og nu, vil gøre at der ikke investeres i marketingaktiviteter, som vil gavne din virksomhed på lang sigt. Eksempler på langsigtede marketingaktiviteter er opbyggelse af brand og søgemaskineoptimering. Begge indsatser som du ikke mærker en umiddelbar effekt af her og nu i og med at der er en forskydning mellem input og output.

Googles univers og B2B markedsføring

Google og B2B markedsføring er uden tvivl som pot og pande. Rigtig mange køb starter nemlig på Google. Uanset om du driver en B2C eller B2B virksomhed handler det om at være tilstede der, hvor målgruppen befinder sig. Derfor kommer du ikke uden om Google, eftersom de globalt set sidder på ca. 90% af markedet for search.

I min gennemgang af hvordan du kan bruge Google i din B2B markedsføring, vil jeg komme omkring:

1. Søgemaskineoptimering
2. Google Search Ads
3. Google Display Ads
4. Youtube annoncering

Søgemaskineoptimering

Søgemaskineoptimering også kaldet for SEO (Search Engine Optimization), er den marketingdisciplin der kort fortalt går ud på at komme til tops i søgeresultaterne. Der er over 200 forskellige faktorer, der er bestemmende for, hvordan resultater prioriteres i søgeresultaterne. Disse mange faktorer kan overordnet set kategoriseres i 3 forskellige kategorier:

1. Teknisk optimering
2. Indholdsoptimering
3. Linkbuilding

Teknisk optimering

Teknisk SEO handler først og fremmest om, at Google har adgang til at indeksere din hjemmeside, og der ikke er nogle elementer der giver indekseringsproblematikker. Er din hjemmeside/webshop bygget i et af de populære content management systemer, så som WordPress eller Shopify, er sandsynligheden god for at din hjemmeside er baseret på ordentlig kode, hvis du samtidig har valgt et populært betalt tema.

Ordentlig kode betyder naturligvis bedre performance, og færre problematikker med de tekniske aspekter.

Sørg for at opsætte Google Search Console, så vil du blive underrettet, hvis der er nogle indekseringsproblemer på dit website.

I vores arbejde bliver der som noget af det første iværksat en teknisk SEO analyse for at afdække, om der er nogle alvorlige elementer, som skal korrigeres før indholdsoptimeringen og linkbuilding startes op.

Nogle af de vigtigste aspekter inden for teknisk optimering er:

• Taksonomi
• Hastighedsoptimering
• Mobilvenlighed

Det er naturligvis essentielt at Google har gode forudsætninger for at indeksere hele din hjemmeside, hvis du ønsker at opnå de eftertragtede topplaceringer. Derfor er det vigtigt at du sørger for at din hjemmeside har en god taksonomi. Taksonomi dækker kort fortalt over opbygningen af din hjemmeside og dens struktur. En god taksonomi sørger for at det er let for brugeren hurtigt at navigere sig frem til det indhold brugeren ønsker at finde.

Hvad angår hastigheden på din hjemmeside, kan du bruge Google Page Speed til at teste hastigheden. Med PageSpeed Insights kan du identificere hvilke elementer, der trækker hastigheden ned på din hjemmeside. På den måde ved du hvor der skal sættes ind for at forbedre performance.

Nogle af de klassiske elementer der trækker hastigheden ned på dit website:

• Store billeder
• Video lagret på egen server
• Ingen brug af cache plugin
• Ingen brug af lazy load

En god hastighed er ikke kun noget, som kan afspejle sig i søgeresultaterne, det vil typisk også afspejle sig i en bedre sessionsvarighed og højere konverteringsrate. Derfor er hastighedsoptimering et af de B2, som du kan arbejde med, hvor du hurtigt

Indholdsoptimering

Indholdsoptimering går ud på at udarbejde og optimere eksisterende indhold på dit website. Din indholdsoptimering bør starte med en søgeordsanalyse. Søgeordsanalysen går ud på at finde frem til, hvad din målgruppe søger på, og hvad du ønsker at rangere på.

Det bedste værktøj du kan bruge til at udarbejde din søgeordsnalyse er Googles eget: Google Keyword Planner

Ovenstående er et eksempel ved en søgning i Google Keyword Planner på: “Facebook annoncering”. Som du kan se, giver Google b.a. info omkring gns. antal månedlige søgninger. Derudover foreslår Google også en række søgeord, der måske kan have relevans.

Når du er færdig med din søgeordsanalyse, prioriterer du dine søgeord, og planlægger det indhold som skal optimeres og produceres med udgangspunkt i dine keywords.

Dit indhold skal naturligvis produceres med øje for modtageren. Vil du gerne rangere i søgeresultaterne handler det om at producere det bedste og mest omfattende indhold, som hjælper den søgende mest muligt.

Linkbuilding

Ingen topplaceringer uden backlinks. Google anser links fra andre hjemmesider til din som en positiv blåstempling – i hvert fald så længe at det er ordentlige hjemmesider der linker til dig. Du kommer altså ikke uden om linkbuilding, hvis du skal til tops i søgeresultaterne. Linkbuilding er en omfattende disciplin, derfor vil jeg anbefale, at du sætter dig godt ind i emnet inden du blot går ukritisk i gang med at skaffe backlinks.

Du kan læse vores ultimative guide om linkbuilding her.

Google Search Ads

Google Ads er på samme måde som SEO et must inden for B2B markedsføring. Princippet med Google Ads er det samme som søgemaskineoptimering. Mange køb starter på Google, derfor giver der naturligvis mening ikke kun at være en del af de organiske søgeresultater men også de betalte. Det er selvfølgelig bedre at være repræsenteret på en given søgning to gange frem for en enkelt. Det øger mængden af trafik til din hjemmeside og dermed også mængden af konverteringer, hvis du formår at udnytte trafikken ordentligt på dit website.

På samme måde som med SEO, starter din Google Ads indsats med en søgeordsanalyse. Søgeordsanalysen danner fundamentet for din Google Ads, da det er den der er bestemmende for strukturen og opbygningen af dine Google Search Ads kampagner.

Google Display Ads

Google Display Ads, som B2B markedsføring, er interessant at kigge ind i, hvis du bruger Custom Intent målretningen.

Denne målretning giver dig mulighed for at målrette dine display ads baseret på:

• Keywords
• URL’er
• Apps

Ønsker du at oprette en Custom Intent målgruppe med udgangspunkt i de keywords, du angiver, vil dine display ads blive målrettet folk der med udgangspunkt i deres adfærd og aktivitet med stor sandsynlighed vil være en ideel kunde for dig.

Du kan også oprette en Custom Intent målgruppe med udgangspunkt i URL’er din ideelle kunde måske besøger.  Google vil her sørger for at målrette dine display bannere mod folk, der besøger lignende hjemmesider.

Du kan også oprette en Custom Intent målgruppe med udgangspunkt i navnene på de apps, du mener din ideelle kunde måske bruger. Her vil dine display bannere blive målrettet mod folk, der har downloadet disse apps eller lignende apps.

Du kan også køre Google Display Ads som remarketing, hvor du målretter dem, der tidligere har besøgt din hjemmeside. Eftersom B2B kunderejsen ofte består af mange touchpoints, gælder det naturligvis om at fastholde den potentielle kunde, når vedkommende først har udvist en interesse for dit brand.

Youtube annoncering

Youtube annoncering er essentielt at tænke ind i toppen af din funnel i din B2B markedsføring. Youtube fungerer godt som et af de første touchpoints, men kan også tænkes ind senere i kunderejsen. Som jeg tidligere har været inde på, består den typiske B2B kunderejse af mange touchpoints. Derfor giver det mening at eksekvere på en omnichannel strategi, hvor flere platforme tænkes i.

Youtube byder på samme måde som display ads på de spændende målretningsmuligheder:

• Custom Intent
• Remarketing

Med ovenstående målretningsmuligheder undgår du at skyde med spredhagl og udnytte dine marketingkroner langt mere effektivt.

Den oversete – Bing Ads

I Danmark har Bing en markedsandel på 3,39% Det virker umiddelbart som lidt, men når der er tale om milliarder af søgninger, bliver det hurtigt til mange søgninger som bliver foretaget i søgemaskinen Bing.

Vi ser i mange B2b cases at Bing Ads er en lavthængende frugt, som er blevet overset af konkurrenten. Ticket size er typisk stor inden for B2B segmentet, så der kan være rigtig meget at hente med at forholdsvist lille budget.

Selvom søgevolumen er markant lavere end Google Ads, oplever vi en rigtig god kvalitet i den trafik der kommer. Eftersom konkurrencen er lavere på Bing Ads, er klikpriserne også mere overkommelige.

B2B markedsføring med sociale medier

Der er flere muligheder, når det kommer til B2B annoncering på sociale medier. Mange B2B virksomheder tænker umiddelbart, at det kun er LinkedIn annoncering der er en mulighed for dem. Der kan være mange årsager til, at denne falske overbevisning lever i bedste velgående – på trods af at vi har data fra flere B2B cases, der viser at det kan give god mening at tænke bredere, når det kommer til sociale medier.

B2B markedsføring på Facebook og Instagram

Jeg skal ikke være på Facebook – jeg driver en seriøs B2B virksomhed!

Den bemærkning har jeg hørt flere gange. Jeg spørger altid vedkommende, hvordan kan det være, at du mener, at Facebook ikke fungerer, når det kommer til B2B markedsføring og B2B salg?

De typiske svar er:

1. Vores målgruppe er ikke på Facebook
2. Facebook er for useriøst
3. B2B markedsføring kan ikke fungere på Facebook

Mit svar på ovenstående er:

Facebook har mere end 3.9 millioner brugere i Danmark – så jo, din målgruppe er helt sikkert på Facebook. Direktøren er også på Facebook, indkøbschefen er også på Facebook og Gitte fra marketing er også på Facebook. Det afgørende er, at der bliver lavet en grundig målgruppeanalyse og korrekt segmentering. Segmentering B2B er skam muligt på Facebook – det er en udbredt misforståelse, at dette ikke kan lade sig gøre. Vi laver B2B markedsføring på Facebook for flere virksomheder med stor succes. Det fine ved Facebook er, at der er tale om datadrevet markedsføring. Vi kan måle på rigtig mange forskellige elementer, og dokumentere sort på hvidt hvilken effekt vi har skabt med de allokerede annoncekroner.

Facebook er useriøs? Hmmm det er vist et holdningsspørgsmål. Det er korrekt, at der er mange tidsrøvere og ligegyldigheder på Facebook. Det er også korrekt, at brugere har en flygtig tålmodighed på Facebook og pga. al den larm, er det sværere at trænge igennem. Derfor er det afgørende, at du forstår at kommunikere dine budskaber effektivt. Vi har gennem vores mange års erfaring med Facebooks annonceplatform fået en rigtig god forståelse for, hvad der virker, når det kommer til B2B marketing på Facebook.

B2B markedsføring kan ikke fungere på Facebook. – Den kan jeg besvare helt kort. Jo det kan det godt. Vi har tal fra flere forskellige cases og brancher, der dokumenterer en stor effekt med Facebook annoncering B2B.

Segmentering i B2B marketing

Segmentering B2B er som tidligere nævnt, 100% den vigtigste faktor, hvis du skal have mulighed for B2B salg via Facebook. Du kan hurtigt spilde rigtig mange annoncekroner uden den store effekt, hvis der ikke er blevet segmenteret korrekt.

Først og fremmest skal du være helt klar over, hvem du gerne vil nå ud til – det er hele forudsætningen for god B2B segmentering.

Kontakt os allerede i dag, hvis du vil høre mere om vores bedste tips og tricks, når det kommer til segmentering B2B.

B2B marketing med LinkedIn annoncering

LinkedIn er det førende profesionelle sociale medie. Omdrejningspunktet er erhverv, karriere og networking med kollegaer, potentielle samarbejdspartnere og mulige kunder. Profilerne er profesionelle og erhvervsorienteret og indholdet primært arbejdsrelateret.

Derfor er det et naturligt sted og kigge hen, hvis du ønsker mere B2B salg. LinkedIn annoncering kan være en måde at gribe det an på. LinkedIn’s annonceringsplatform bliver hele tiden bedre og mulighederne flere, dog er den langt fra lige så udviklet som Facebooks endnu. Det interessante ved LinkedIn er de super gode segmenteringsmuligheder. Eftersom det er erhvervsrelateret, har LinkedIn en masse data på dette, som du med fordel kan anvende i din segmentering. Sagt med andre ord, så har du mulighed for at nå ud til lige præcis de mennesker, som du ønsker. LinkedIn ved godt hvad det er værd, at nå ud til de helt rigtige beslutningstagere, derfor tager de sig godt betalt for dette. Det gør LinkedIn til en forholdsvis dyr annonceringsplatform sammenlignet med Facebook.

En måde at håndtere den høje pris på LinkedIn, er ved at kombinere LinkedIn annoncering med Facebook annoncering. Du trækker al den relevante trafik ind til dit website med LinkedIn, hvorefter du har opsat et effektivt retargeting-flow på Facebook, hvor du har mulighed for at ramme de rigtige beslutningstagere igen og igen med dine annoncer. Vi skal ofte præsenteres for et budskab flere gange, før at vi handler på baggrund af det præsenterede budskab. Derfor er denne cocktail super giftig, og gør at du kan strække dit annoncebudget længere for optimal effekt.

B2B salg med organisk aktivitet på LinkedIn

Organisk aktivitet fra din private profil på LinkedIn, bør helt sikkert være en del af din B2B markedsføring. LinkedIn giver dig en unik mulighed for at udbygge dit netværk, få fat i de helt rigtige mennesker med søgefunktionen og opbygge et personligt brand ved hjælp af opslag fra din private LinkedIn profil.

Grunden til at det skal være fra din private LinkedIn profil, du laver opslag, er fordi det giver et langt bedre reach. Du har altså mulighed for at komme ud til flere mennesker og opnå mere interaktion end hvis du valgte at bruge din firmaside.

HUSK at ingen er på LinkedIn for at blive solgt til. Derfor bør du overveje din tilgang til LinkedIn nøje. Ingen direkte pistolsalg! Ræk ud, hjælp, del viden og udbyg dit netværk. Hvis du laver opslag, hvor du kontinuerligt over en længere periode deler din viden gratis på en interessant måde, så vil du få resultater.

Smerter og drømme

Når du udfærdiger din LinkedIn profil, når du laver indhold og når du udbygger dit netværk så skal du altid have fokus på smerter og drømme. Hvad er det for nogle smerter du hjælper folk med at undgå? Og hvad er det for nogle drømme du hjælper folk med at opnå. Gem EGO-monsteret væk og ha’ fokus på andre. Hele vejen!

Sørger du for at have fokus på, hvilke smerter og drømme du kan hjælpe folk med, så vil du have 1000% mere succes med din organiske B2B markedsføring på LinkedIn

B2B markedsføring med TikTok annoncering

Hvis du er skeptisk over for Facebook, når det kommer til din B2B marketing, så vil du uden tvivl være mere skeptisk over for TikTok annoncering. Hvorvidt TikTok er relevant for dig, afhænger helt konkret af dit budget, og hvordan du tænker kanalen ind i dit setup.

Der er ingen tvivl om, at der er nogle B2B brancher der er langt mere oplagt til TikTok end andre, og der er heller ingen tvivl om at Facebook og LinkedIn giver mere mening at starte ud med. Men hvis du er på udkig efter, hvordan du kan være tilstede et sted hvor konkurrenterne måske ikke befinder sig, så det er dig, som får tilføjet det ekstra touchpoint i din kunderejse – så kan det godt give mening at tænke TikTok ind.

Det er oplagt at køre retargeting på TikTok, hvor du målretter specifikke budskaber mod dem der tidligere har besøgt din hjemmeside.

Jamen er det ikke kun de unge der bruger TikTok. Det er rigtigt at de unge er de første til at adoptere nye sociale medier, men sociale medier modnes med tiden så gennemsnitsalderen bliver højere. Hvis vi f.eks. kigger på bruger demografien fra TikTok i USA, kan vi se at over 50% af brugerne allerede er +30 år.

B2B marketing med Snapchat annoncering

Det forholder sig på samme måde med Snapchat annoncering for B2B virksomheder, som det gør med TikTok annoncering. Du kan bruge Snapchat til at tilføje flere touchpoints i din kunderejse via retargeting.

Noget af det primære, når vi snakker B2B markedsføring er, kan vi ramme de rigtige mennesker med det rigtige budskab – og kan vi tilpasse budskabet til den pågældende platform, så engagement og oplevelsen bliver god for din målgruppe.

Det fine ved retargeting er, at du kan bruger penge på at få vist dine annoncer, når din målgruppe er tilstede på platformen. Du betaler altså kun for relevant eksponering til din målgruppe.

Det er hver fjerde dansker over 12 år, der bruger Snapchat dagligt. Mon ikke der gemmer sig nogle blandt din målgruppe på Snapchat.

B2B markedsføring med e-mail marketing

E-mail markedsføring er et af de stærkeste værktøjer inden for B2B marketing. Det skyldes naturligvis at kunderejsen typisk er lang – derfor er det en god mulighed for at påvirke din målgruppe løbende.

I mange B2B virksomheder er deres mailliste et af de vigtigste aktiver. Der kan derfor være god idé i at allokere en del af marketingbudgettet på at indsamle mailadresse, f.eks. via leadgenerering på LinkedIn eller Facebook.

Uagtet at priserne stiger på Google Ads eller annoncering på sociale medier, kan du bruge din mailliste igen og igen. Det koster kun din tid, når du først og fået opbygget listen. Det er en af styrkerne ved owned media – du har kontrollen.

Videoproduktion og B2B marketing

Professionel videoproduktion til din B2B markedsføring kan være en afgørende brik. Al for få virksomheder udnytte det potentiale, der ligger i at kommunikere via film. Når det kommer til sociale medier, tegner der sig også et tydeligt billede af, at det er video der har den bedste effekt, når du skal kommunikere dine budskaber. Derfor er video en super vigtig brik, hvis du ønsker mere B2B salg.

Der er en række vigtige regler, som er essentielle at huske på, når det gælder video på sociale medier:

• Husk undertekster
• Den rigtige længde
• Fang opmærksomheden indenfor de første 3 sekunder

Størstedelen af al video på sociale medier som Facebook og LinkedIn bliver afspillet uden lyd – derfor skal du have undertekster på. Folk skal have mulighed for at fange budskabet og handlingen hurtigt for, at du kan fastholde deres opmærksomhed hele vejen.

Generelt tegner der sig et billede af, at kortere videoer gør det bedre. Det skyldes, at folk ikke har tid til at se de helt lange videoer, medmindre de virkelig har interesse i det pågældende emne. Skal videoen bruges til annoncering anbefales en længde på maks 60 sekunder.

Du skal hurtigt fange brugernes opmærksomhed. Lykkedes det ikke indenfor de første 3 sekunder på Facebook og LinkedIn, så har brugeren scrollet videre. Hvad angår Snapchat annoncering skal du fange brugerens opmærksomhed med første frame, da dette format er endnu kortere.

Bløde og hårde konverteringer

Inden for B2B markedsføring er det ofte formålstjenesteligt at gå efter en blød konvertering til en start. Det kan eksempelvis være en e-mail adresse, som du får ved at tilbyde en e-bog eller white paper, som du har udarbejdet. I og med købsrejsen typisk er længere inden for B2B salg er det guld værd at få en e-mail adresse på en potentiel kunde, så du har mulighed for at påvirke vedkommende løbende.

Et andet eksempel på en blød konvertering kan være deltagelse til et webinar eller fysisk event. Denne type af blød konvertering har typisk en højere værdi end download af en white paper eller e-bog. Du får ofte langt mere “taletid” på et webinar eller fysisk event – og mere taletid opbygger mere tillid. Lige netop tillid er afgørende for alt salg.

Hvis du går ofte en hård konvertering fra start i din B2B markedsføring, f.eks. et køb, så vil du typisk ikke opleve en særlig god succesrate. Der er også en stor risko for, at de kunder du får, viser sig ikke at være gode kunder for din forretning.

Et eksempel hvor du jagter den hårde konveretring fra start er kold kanvas. En kunde der bliver solgt på kold kanvas, føler sjældent det er deres idé, og de vil derfor have en tendens til at vurdere dig langt mere hårdt. De er blevet solgt, og nu skal du bare bevise dit værd.

Kører du udfra en inbound strategi, hvor du fokuserer på flere touchpoints i kunderejsen, vil du opleve meget mere behagelige dialoger, da det er kunde der allerede har tillid til dig, som tager kontakt. Denne type kunde har selv fået idéen om, at du er den rigtige til at løse opgaven, derfor vil vedkommende typisk også være langt mere committed til dig som leverandør.

Spiller din hjemmeside?

Din hjemmeside er vigtig – det er din virksomheds ansigt udadtil. Derfor skal din hjemmeside naturligvis spille. Men hvad vil det sige at din hjemmeside spiller:

• Flot design der følger nutidens designtrends
• Nem og simpel navigation så brugeren let kan finde rundt
• Din hjemmeside er hastighedsoptimeret
• Brugeren kan hurtigt finde kontaktinformation (Tydelige Call To Actions)
• Indsamling af leads
• Ansigter på medarbejdere
• Tilstrækkelig information og velskrevet tekst

Del ud af din viden

Du skal ikke være nærig med din viden. Del ud af din viden og vis du er en fagperson, der ved hvad du snakker om. Formålet med vidensdeling er at få etableret dig selv som eksperten inden for din branche.

Der er flere forskellige muligheder, når det kommer til at dele ud af sin viden:

• Webinar
• Morgenmøder/gå-hjem-møder
• Fysiske events og konferencer
• Blog
• Youtube-videoer
• Organisk aktivitet på LinkedIn og andre relevante fora

Jeg vil anbefale, at du vælger at fokusere på den vidensdeling, der giver dig mest “view-time”, opmærksomhed og taletid.